Жизнь в муравейнике

"Когда б вы знали, из какого сора…" Именно так создается крупнейшая в стране франчайзинговая сеть "Лавка жизни". Войти в структуру, в которой работает уже свыше пяти тысяч торговых точек, может каждый. Система "фейс-контроля" отсутствует. Плата за вход одно время вообще не взималась. Структурные подразделения разнообразны, отношения порою даже не зафиксированы на бумаге. И, тем не менее, весь этот, на первый взгляд, хаотический набор разнородных связей, интересов и возможностей успешно работает. Его создатель, глава компании "Лавка жизни" Алексей Маковеев, называет свое детище "бизнес-муравейник".

- Отношение к парафармацевтическим товарам, коими вы занимаетесь, у игроков "солидных" рынков всегда было весьма критическим. Биодобавки, травки, чудо-таблетки - для многих звучало как-то несолидно; ровно до тех пор, пока эксперты не подтвердили, что сегодняшний объем этого рынка превышает 1 млрд. долларов в год. Завидная поляна, получается! Как вас осенило заняться ее возделыванием? И вообще, откуда вы появились?

- Как и все лидеры бизнеса и политики в Москве - с периферии, из Иркутска.

До этого я сделал около 100 фирм, занимался всем, чем угодно: был президентом иркутского филиала Видергебуртсбанка (советские немцы вместе с соотечественниками из-за бугра сделали совместный банк, но потом в связи с изменениями в экономике его пришлось закрыть).

Мой самый первый бизнес я сделал в 1986 году: организовал центр досуга. Тогда это было модно. А дальше пошло-поехало: кафе, дискотека, шоу-программы, компьютерный бизнес - тогда это еще называлось спекуляцией, за это еще срок давали. Собственно, я занимался всю жизнь креативом, придумывал разные вещи, например, банковский франчайзинг. Своим предложил - они не сделали. Сделал "Российский кредит". Франчайзинг вообще старая фишка, просто она называлась по-другому. Он и сейчас незаконен в нашей стране, потому что, хотя законодатели и приняли несколько лет назад закон о франчайзинге, они не успели дописать свод подзаконных актов. Народ пользуется разными соглашениями о концессии, коммерческом партнерстве и т. д. Примерно, как лет 10 назад недвижимостью занимались - вроде как была и не была…

- То есть, получается, вы создавали компании и бросали их? Почему? Надоедало?

- Каждый должен заниматься своим делом. Если я профессиональный креативщик, я должен заниматься именно этим. Часть этих фирм до сих пор работает, и я не жалуюсь. Некоторые разорились, некоторые процветают…

- Они по-прежнему частично ваши?

- Это зависит от директоров. Я просто придумывал идеи, раздавал налево и направо, люди охотно пользовались. Собственно, нечто похожее сейчас происходит и в "Лавке жизни": всего в ней работает 1 400 фирм, по стране раскидано пять тысяч торговых точек. Что-то из них со мною связано, а что-то работает само по себе, на франчайзинге. Структуры, выросшие лет пять-шесть назад, отпочковались и работают сами по себе. Все довольны, всем хорошо, рынок растет.

Я вообще сторонник создания так называемых бизнес-муравейников. Собственно, и придумал этот термин сам, несколько лет назад. Я для себя создал несколько теорий. Когда в 1994 году я понял, что у меня нет миллиарда долларов, чтобы создать свой рынок зеленых аптек, а банки кредит под этот проект просто не дадут, поскольку не понимают сути, пришлось придумать систему "русского франчайзинга", который позволил быстро раскрутить этот рынок. Этим словосочетанием я обозначаю смесь классического франчайзинга и бесконфликтной экономики. И то, и другое - суть известные в мире термины, но смесь как таковую получилось сделать именно в России. Вторая теория - бизнес-муравейник. По этому принципу построена "Лавка жизни". Бизнес-муравейник - это множество торговых точек, работающих на разных отношениях на одном рынке по заранее выстроенным параметрам. Главное было создать схемы, выходя за рамки которых человек тут же разорялся. В итоге получилась "Лавка жизни" - куча фирм, которая работает по одним и тем же законам.

Хоть я все это и придумал, я не являюсь собственником всех этих фирм, не знаю, кто там работает во Владивостоке или Краснодаре. Франчайзинг у нас построен на разных отношениях - где-то помягче, где-то пожестче. Кто-то вообще не платил: когда был кризис, франшиза отдавалась бесплатно, чтобы сохранить рынок, который сразу просел, поскольку наш товар не является предметом первой необходимости.

- Говорят, вашим франчайзи может стать даже ребенок?

- Я считаю, что франчайзинг следует делать, не проверяя фирмы, вопреки наставлениям зарубежных мэтров! Фирмы, выставляющие жесткие условия, ничего не могут подписать в России. Вот, например, фирма Subway имеет в мире больше торговых точек, чем Макдоналдс. А в России их практически нет - не сумели найти правильный подход к нашему бизнесу (да и название их плохо подходит для России). Франчайзинг на основе зарубежного опыта - это длительные сроки окупаемости и небольшая прибыль. Для Америки вполне нормально, но плохо для России. Окупаемость такой франшизы - 1,5–2 года. Прибыль - на уровне 10–30% годовых. Но самое главное, нельзя работать своей головой, надо все делать по корпоративным стандартам. Шаг влево, шаг вправо, прыжок на месте воспринимаются как попытки к бегству. Сразу расстрел! Суд, скандал! Все рассчитано так, что неудобно работать на местах, зато гарантирована прибыль франчайзеру.

В России невозможно так работать. Мало того, что у нас законов еще толком не придумали, но и те, что есть, легко нарушать - в каждом регионе пытливые и талантливейшие местные чиновники находят самые разнообразные способы, как ухудшить жизнь местным бизнесменам. Их невероятное множество. Сделать бизнесу хорошо можно только одним путем: дать ему спокойно развиваться. Главное, чтобы были определены правила. А когда правила неизвестны, да еще и меняются спонтанно, то работать на условиях, которые предполагают лишь 10 процентов прибыли, - полный бред. В России можно придумать бизнес с процентами в тысячу годовых. После всех проблем, которые возникают с чиновниками, остается не тысяча, а сто-двести. И это уже выглядит нормально, хорошая прибыль. Выживать при 10–20% годовых невозможно, потому что после вмешательства отеческой длани государства у бизнесмена останутся одни минусы.

- То есть зарубежные франшизы, с вашей точки зрения, в России едва ли не обречены на провал заранее?

- Главное, чтобы схема бизнеса, которую франчайзер расписал, давала ему российские проценты. В 99 случаях из 100 отказ развивать иностранную франшизу происходит из-за того, что владельцы франшиз просчитывают международные схемы, считают маленький процент прибыли, соизмеримый с инфляцией и процентными кредитами, что является невозможным для выживания в наших условиях.

Как минимум, процент схемы, которую владелец франшизы предлагает дилеру, должен предполагать заведомо вложенные риски российского бизнеса, инфляцию, процент франчайзи и прибыль. Невозможно поделить 10 процентов годовых, ведь наши банки кредитуют такой бизнес, который является венчурным, высокорисковым, под очень высокие проценты. В США можно получить кредит под франшизу с 4–6 процентами годовых, у нас же это абсолютно невозможно. Прямые проценты у нас сейчас от 25 до 30, косвенные - еще столько же.

- А что такое "косвенные проценты"?

- Почему возникают косвенные проценты? Бизнес в России, как правило, работает в серой области, часть налогов отдается, часть скрывается, экономится, оффшорится, придумываются какие-то схемы ухода от налогообложения. Если же предприниматель начинает брать кредиты, он вынужден показывать деньги банку, переходить в белый бизнес, повышать свои траты на бухгалтерию, на налоги, на финансовое обслуживание. Сложные схемы, которые позволяют минимизировать налоговые отчисления совершенно законным путем, требуют бухгалтеров очень высокой квалификации, то есть сэкономить не удастся, тем или иным образом, но ты все равно заплатишь за "выход из тени". В итоге франчайзинг у нас сейчас не развивается. Впрочем, отечественный франчайзинг еще очень маленький. Более того, его в регионах и не знают практически. Известные в Москве имена за Уралом никто не знает, страна-то у нас большая. Пока на местах, в Иркутске, Владивостоке, Красноярске, не начнут давать дешевые кредиты, не будет филиального развития сетей. У нас в России все сети лопались, начиная от банковских и кончая франчайзинговыми, товарными, промышленными. Все валится!

- Ну, вам же как-то удается?

- Только благодаря системе бизнес-муравейника! Чтобы уйти от всех этих проблем, мы сделали систему маленьких фирм, каждая из которых участвует в бизнесе постольку, поскольку может. Если она никого не обманывает, и правильно вписалась в бизнес, она платит очень маленькие роялти, просто копеечные. После кризиса мы два года, с 1999 по 2002, вообще не брали деньги за франшизу. Я взял все свои деньги, которые были перед кризисом, и просто потратил на весь этот рынок. Зато он сохранился, стал развиваться дальше. Люди забесплатно в нем участвовали, фирмы стали открываться, как грибы после дождя, мы по популярности однажды даже выскочили на второе место в Москве среди всех торговых сетей, что меня несказанно удивило. Конкурировать с "Перекрестком", конечно, было интересно: у нас, разумеется, не те обороты, но зато какая привязанность покупателей!

Правда, теперь уже мы бесплатно франшизу не даем, и более того, поднимаем ее цену с тысячи долларов до пяти. Правда, стоимость золотой - 25 тысяч - мы не поднимаем, потому что это не само предприятие, а право на регион. Там, скорее, интеллект нужно употреблять. А интеллекту помогать нужно, зачем с него деньги брать!

- Ну, хорошо, банкиров убедить в том, что у вас хорошее, перспективное предложение, было сложно. А как вы уговаривали своих покупателей? Вы им предлагаете товар, как вы сами сказали, не первой необходимости, относящийся большей частью к разряду БАД (биологически активных добавок). Люди предпочитают покупать знакомые, раскрученные брэнды…

- Разными путями, где-то объяснениями через продавцов, через буклетики, специализированные газеты, а где-то через агрессивную рекламу. Шесть раз, с 96-го года по 98-й, на нас из-за такой рекламы возбуждал дела антимонопольный комитет. По-моему, это рекорд для России. "Пей наши таблетки до, чтобы не ходить в аптеку после"! "Наши чесночные таблетки самые чесночные!"

- То есть нахально кусали конкурентов?

- Нет, зачем нам конкурировать с аптечным рынком? Мы совершенно в другом мире. Правда, в аптеках тоже появились свои "лавки жизни"…

- Это означает, что они берут ваши препараты?

- Нет, им просто хочется диверсифицировать бизнес, они ищут способы увеличить прибыль и открывают вот такие отдельчики.

- Они не предлагали вам сотрудничать?

- А у аптек же нет такой системы, как у нас. У нас одна марка на весь рынок, а на аптечном рынке крупная сеть занимает лишь десятые доли процента. Даже лидеры, например "Натурпродукт", "36.6". Первая больше известна в регионах, вторая завоевала Москву. Кстати, "36.6" не может развиться по регионам из-за неудачного названия - ее название непригодно для патентования. Название красивое, эффектное, но ошибочное.

- Как выбирали названия для себя вы? Почему два брэнда - "Лавка жизни" и "Зеленая аптека"?

- А это еще одна теория - "экономических вилок", когда рынок очищается от конкурентов двумя торговыми марками, принадлежащими одной компании и позиционируемыми для разных целевых групп. Один брэнд хороший, дорогой, второй - дешевый, но это не значит, что плохой. У нас дешевым брэндом является "Зеленая аптека". Ее мы отдаем легко, много открылось по всей стране, и даже некоторые обычные аптеки взяли себе это название. Там вообще полная свобода, за франшизу платят копейки. Изначальной и основной была и остается "Лавка жизни".

- Как вы стартовали?

- Для начала мы открыли всего один киоск в Москве. Решили с флангов обходить общую аптечную массу. Первый товар, "Биопотенсор", появился в 1993 году. Тогда мы еще назывались "Новые русские". Это тоже непригодное для бизнеса название, и потому патентовать его я не стал. Хотя доволен, что угадал "народное" название, мы им попользовались год-два, но в 1994 году на нас уже коситься начали - "бандиты, что ли?"

- А чем "новые русские" занимались?

- Это была первая корпорация, которая в своем уставе обозначила черным по белому: "политическое лоббирование"! Я понимал, что рано или поздно законы приведут в порядок и это все отнимут, и получил одобрение созданию корпорации "Новые русские" путем голосования в Верховном Совете РФ в 1993. "Одобрямс" вполне официальный, с печатью! Идея была такая: есть коммерсанты, которые могут свободно распоряжаться своей прибылью, и есть политики, которым нельзя делать деньги, но очень хочется. Я сделал лоббистскую фирму, которая могла практически официально давать политикам деньги. Основной провозглашенной задачей корпорации была помощь русскоязычным гражданам в СНГ. Тогда ведь страшное дело было, отовсюду народ бежал: из Таджикистана, Казахстана, Латвии, Эстонии. Открыли 76 филиальчиков по стране, начали от имени Верховного Совета заниматься…

- Погодите, а зарабатывать-то на этом как?

- А мы создали при корпорации общественный совет и туда вошли политики из Верховного Совета.

- Ну а вы-то сами как на этом могли заработать?

- А мне ж интересно было! Зарабатывать-то я мог и на другом.

- То есть это был "спорт"?

- Бизнес - это вообще спорт, вы посмотрите на Ходорковского! Причем тут деньги? Вы думаете, он чувствует себя хуже, чем Абрамович? Нет, у него своя идея. У каждого успешного бизнесмена так: без идеи ему просто неинтересно. А когда за это его "хобби" еще и денег дают, это вообще счастье!

- То есть ваше основное увлечение - это бизнес?

- Да, я счастливый человек, занимаюсь тем, что люблю: выстраиваю экономические, маркетинговые схемы, генерирую идеи и получаю за это деньги. Вот назвал корпорацию "Новые русские", и первый вопрос на том самом заседании Верховного Совета, был следующий: "А почему "новые русские"? Мы тут сидим, обсуждаем уже второй день, почему?" Я им: ну вот видите, вам же есть чем заниматься помимо этого, а вы сидите, обсуждаете название. Зацепило? Да, зацепило. Все, я сделал свое дело. Главное было придумать красивое, эффектное название, идею, заключенную в одной фразе.

- Вернемся к рынку парафармацевтики и к конкурентам. Скажите, а вас не путали в первое время с гербалайфщиками?

- Были всякие деятели, торговали около метро: "Хочешь похудеть? Спроси меня, как!" Я сразу понял, что нельзя им уподобляться. Рынок, кстати, из-за них развивался медленнее, чем мог бы, они впариванием своей дорогущей продукции распугивали население. У нас все по-другому, всегда должен оставаться выбор: дешевые витамины за 20 рублей и дорогие за 20 долларов. Выбирай: вот состав, вот продавец, который не пытается продать товар подороже, а честно объясняет, в чем там разница.

А наши первые идеи были очень просты. Мы сделали чисто по-китайски: взяли два десятка импортных средств и просто скопировали их. Ну, своровали идею: спирулина, чеснок, витамины и так далее, ничего особенного. Сделали в 20 раз дешевле и выбросили на рынок. И народ у нас стал все это сметать с прилавков, потому что понял: везде один и тот же состав.

Кстати, мало кто знает, что фармкомпании за имя делают наценки в тысячу процентов. Как сказал генеральный директор одной из крупнейших фармацевтических фирм, когда его спросили, почему они торгуют аскорбинкой с добавками за сумасшедшие деньги: "Главное - брэнд! Чтобы человек верил в то, что это будет лечить!" Сколько в каждой аптеке парацетамола - 50 наименований! А чем они отличаются? Может быть, парацетамол из Германии чуть-чуть чище российского, хотя не факт, у нас сейчас неплохие заводы выросли. Теперь появился детский панадол: раньше брали таблетку парацетамола, делили пополам и получали то же самое, правда, значительно дешевле. Вот это и называется "брэнд".

Что хорошо - нам старые рецепты бесплатно достались. Бедные наши ученые, которые всю жизнь посвятили разработке препаратов, практически бесплатно или за очень символические деньги передали свои разработки нам только для того, чтобы труд их не пропал. "Я работаю над этим 40 лет и мне обидно, что человечество об этом так и не узнает".

- А как они о вас узнали?

- Была реклама, да и мы ходили, обзванивали, опрашивали, искали их сами. Я скупал все рецепты, все идеи, что удалось найти. Мы просто брали старый рецепт, добавляли туда современного знания и производили новую продукцию. Это не так сложно, в мире очень много идей, которые не реализуются, потому что крупнейшим компаниям мира гораздо выгоднее паковать аскорбинку, называть ее по-новому и продавать. Общеизвестно, что фармбизнес - самый закрытый и самый криминальный.

- Если подзаконные акты, о которых вы упоминали, наконец-то выйдут, как изменится ваш бизнес?

- Мы создаем системы, которые работают в отсутствии этого закона, создавая тем самым базис. И когда закон выйдет, мы подкорректируем свое поведение под него. Изменим в своих документах какую-нибудь фишку и спокойно двинемся дальше. Как сейчас во многих документах пишут: "Договор экономической концессии". На автомате все поменяют это на слово "франчайзинг" и двинутся дальше. Только мы с пятью тысячами точек, а остальные - с гораздо меньшим заделом.

Фактически, "Лавка жизни" - это самостоятельно развивающийся организм. Я учился на мехмате в МГУ и хорошо знаю: построение саморазвивающейся системы - не такое уж сложное дело. Многие российские математики построили серьезные вещи, солидные фирмы. Ребята, жившие со мной в одной комнате в общаге, все до единого являются сейчас президентами известных компаний. Но меня привлекает система нестандартных вещей.

- Нет желания еще что-то новенькое придумать?

- Есть, конечно. Второй рынок нам пока не дали сделать, мы занялись третьим. Дело в том, что мы планировали организовать рынок здорового питания, но "Вим-Билль-Данн" нас сильно подкосил своими действиями. Все молочные продукты, которые раньше были обычными, там были названы "здоровыми". Теперь можно за 10 рублей в любой палаточке купить долголетие, счастье в личной жизни, отсутствие сердечных болезней и здоровый желудок! Био-йогурт - все в одном!

Бороться с таким рынком нереально, у них большая реклама, несопоставимые обороты. Когда люди могут за 10 рублей купить себе здоровье - это лучший аргумент. Но, я думаю, народ наестся всего этого и постепенно начнет осознавать, что он покупает. Тогда можно будет заняться этим рынком.

Кстати, к нам на переговоры приезжали итальянцы, которые поставляют в Россию бифидокультуры, и очень изумлялись: "Мы поставляем сюда в 10 раз меньше сырья, чем требуется для выпуска всей этой продукции!"

Третий рынок - франчайзинговый. Я открыл "Магазин бизнеса", для чего снял офис на старом Арбате. Для людей, приезжающих из региона, это одно из немногих знакомых мест в столице. Невозможно убедить в своей солидности провинциального жителя, если ему приходится для переговоров с тобой проникать в какой-то бывший "ящик" за пределами Садового кольца. В нашем магазине продается все: франшиза, готовый бизнес, страховки, готовые лицензии и регистрации. Хочешь начать свой бизнес - милости просим. Готовая "Лавка жизни" в Москве за 12 тысяч долларов, хлебопекарня в Воронеже за 120, швейно-трикотажное производство в Санкт-Петербурге за 450 тысяч или частный художественный колледж в центре Лондона за 6 миллионов 250 тысяч долларов!

- А что будет дальше с "Лавкой"? Тоже забросите?

- "Лавка" - проект саморазвивающийся, он сейчас просто ждет интересных производителей и финансовые институты: кто сюда из них первый придет, тот сливки и снимет. Вся структура уже сделана, самая черновая работа проведена. Теперь можно двигаться по накатанной дороге, вбрасывать туда любые средства и идеи, развивать новые структуры. Некоторые из этих отдельных предприятий давно уже призывают меня объединить все в один холдинг. Но для того чтобы объединиться, придется перейти на "белую" бухгалтерию. Если по минимуму, хватило бы миллионов 30.

- И что, жалко потратить?

- Да нет у меня таких денег! И потом - зачем? Мне это не надо, я сделал рынок, он теперь есть, пусть крутится дальше. Понимаете, деньги деньгами, но зато уже лет шесть назад я обнаружил на нескольких факультативах очень известных курсов свои теории русского франчайзинга. Это, знаете ли, дорогого стоит!

Евгения ЛЕНЦ

"Бизнес-журнал"