Франчайзинг Вашего бизнеса

Эта информация предназначена для действующих предпринимателей, которые могли бы использовать франчайзинг для роста или увеличения конкурентоспособности. Основные рассматриваемые темы:

· Будет ли эффективен франчайзинг вашего бизнеса?
· Марка
· Система
· Служба поддержки
· Соглашение
· Регулирование финансовых вопросов
· Документация по предложению
· Привлечение получателей франшизы
· Начало работы в качестве франчайзера
· Вступление в BFA

Вы можете также просмотреть список ассоциированных членов BFA и найти полезные ресурсы, а также посетить один из семинаров BFA для франчайзеров. Они являются эффективным с точки зрения экономии времени и денег средством встречи специалистов, а также общения с существующими франчайзерами и получателями франшиз.

Источником полезной справочной информации является также "Пособие для франчайзеров" (Franchisors Guide) Британской франчайзинговой ассоциации, которое можно заказать в режиме он-лайн в книжном магазине BFA. Кроме того, его можно получить от BFA по почте, по адресу Thames View, Newtown Road, Henley on Thames, Oxon RG9 1HG, телефон 01491 578049.

2000 Natwest/BFA Franchise Survey (обзор франчайзинга за 2000 г. Natwest и BFA) показывает, что франчайзинг - имеющий в Великобритании годовой оборот в 9.2 млрд. фунтов стерлингов - продолжает расширяться с точки зрения числа франчайзинговых систем, подразделений и рабочих мест. Британские франчайзеры и получатели франшизы с оптимизмом смотрят в будущее как в отношении собственного бизнеса, так и экономики вообще. 93% франчайзеров говорит, что ожидания для их бизнеса улучшатся в следующие 12 месяцев. Общее количество франчайзинговых систем достигло 671, увеличившись на 24% за последние 5 лет.

Франчайзер выбирает получателей франшизы и сохраняет контроль над своими изделиями и услугами. В то же время получатели франшизы вкладывают собственные деньги и труд для собственной прибыли, мотивация в получении которой у них высока. Централизованные и непроизводительные затраты для франчайзинговой сети обычно ниже, чем для сети принадлежащих компании точек - всей сетью может управлять небольшое количество квалифицированных специалистов из единственного центрального офиса.

Будет ли эффективен франчайзинг вашего бизнеса?

Метод франшизы теперь успешно используется всеми типами бизнеса на всех разновидностях рынков; но не все бизнесы эффективны с точки зрения франчайзинга. Франчайзинг неприемлем, если ваш бизнес обладает одной или несколькими из следующих характеристик:
- Товар или услуга, рынок у которых, вероятно, будет только в течение короткого времени (например, игрушка хула-хуп)
- Валовые прибыли, слишком низкие для обеспечения дивидендов и вам как франчайзеру, и получателю вашей франшизы (например, доставка газет)
- Уровень квалификация для каждой операционной единицы, требующий очень длительного обучения (например, консалтинг в сфере управления)
- Преимущественно одни и те же деловые клиенты, приверженные предоставляющей услугу личности, которых трудно передать марке (например, брачные рекомендацию)
- Географически определенный рынок, у которого в других местах не будет потенциала (например, лондонский Тауэр)
- Бизнес с требованиями по аудиту и контролю, слишком критическими для привлечения получателей франшизы, действующих в качестве отдельных юридических лиц (например, банк)
- Бизнес, терпящий неудачу.

Если вы думаете, что ваш бизнес мог бы быть эффективен с точки зрения франчайзинга, вам необходимо предложить получателям франшизы деловой формат, включающий вашу марку, систему бизнеса и услуги поддержки в соответствии с договорными условиями франчайзингового соглашения, которое, среди прочего, урегулирует также и финансовые вопросы. Прежде чем вы сможете составить документацию по предложению и начать привлечение получателей франшизы, вам потребуется выполнить значительные подготовительные работы.

Каждый из этих вопросов освещается в следующих разделах.

Франчайзинг вашего бизнеса: марка

В качестве франчайзера вы будете развивать марку с репутацией, которую другие люди захотят купить.

Следовательно, вам будет нужна марка, которую можно отличить и которая будет соответствовать всем местам, где вы намерены привлечь получателей своей франшизы.

На вас будет также лежать ответственность перед покупателями франшизы, платящими вам за преимущества использования вашей марки, по защите их от злоупотреблений со стороны посторонних лиц и бывших получателей франшизы.

Следовательно, вам понадобится в специализированная консультация по защите вашего знака для торговли и услуг.

Британская франчайзинговая ассоциация поддерживает соответствующий список юристов с необходимым опытом.

Франчайзинг вашего бизнеса: система

Основное преимущество, предлагаемое франчайзерами предполагаемым получателям франшизы - возможность ведения бизнеса, уже доказавшего способность выгодной поставки товаров или услуг на указанный рынок.

Вы не можете продавать в качестве франшизы идею. Вы должны доказать на практике, что идея работает и что вы можете успешно передать ноу-хау другому лицу, работающему от вас на расстоянии "вытянутой руки".

Вам надо будет разработать и испытать в действии всестороннее руководство, подробно описывающее, что делает получатель франшизы, как он должен это делать и в соответствии с какими стандартами работы и качества. Руководство (руководства) должны описывать как начальный, так и рабочий этапы.

Вы также будете должны разработать и испытать программу начального и рабочего обучения, гарантирующую, что содержащееся в руководстве (руководствах) ноу-хау будет успешно передано третьим лицам за приемлемое время.

Работа по проверке и документации вашей рабочей и обучающей систем весьма велика и обычно требует консультации высококвалифицированного и опытного специалиста.

Британская франчайзинговая ассоциация рада предложить вам некое вводное руководство. Ассоциация предлагает пособие для предполагаемых франчайзеров и поддерживает список британских консультантов, которые могут оказать квалифицированную помощь.

Франчайзинг вашего бизнеса: служба поддержки

Одно из самых больших практических различий между простой схемой дистрибьюторства и полностью готовой франшизой в бизнес-формата - диапазон начальной и текущей поддержки, предлагаемой франчайзерами получателям франшизы.

Франчайзеры берут на себя ответственность за развитие товаров и услуг, продвижение в национальном масштабе и PR, приобретение финансовых и административных услуг, контроль качества и национальную бухгалтерскую отчетность, взаимодействие и дисциплину в сети. Требующиеся навыки - не такие же, как для полевых менеджеров в сети, которой владеет одна компания, и необходимо вложение средств для оказания необходимых услуг по поддержке как первому, так и пятидесятому получателю вашей франшизы.

Предлагаемый диапазон поддержки зависит от отрасли деятельности, в которой будет работать франшиза, и от того, как она структурирована. Трудовая франчайзинговая сеть (где, например, получатели франшизы занимаются очисткой канализации) должна предложить получателям франшизы широкие административные и финансовые услуги. Франчайзинговая сеть по менеджменту (где получатели франшизы нанимают персонал и руководят им) не будет так сильно вовлечена в повседневное администрирование, но должна обеспечивать обучение получателей франшизы по, например, привлечению и подбору персонала в числе многих других услуг, связанных с поддержкой функции управления.

Вам также будет необходимо удостовериться, что ваш бизнес по франшизе структурирован так, чтобы получатели вашей франшизы нуждались в ваших услугах на постоянной основе и, следовательно, захотели бы и далее платить вам за принадлежность к сети.

Опять же, профессиональная консультация в самом начале может сохранить вам много денег и нервов.

Франчайзинг вашего бизнеса: соглашение

Франчайзинговые соглашения должны быть честными и охватывать все вопросы. Это - не брошюры по продажам, и для каждого вида бизнеса нужен свой собственный вид документа.

Сейчас качественное соглашение занимает сорок и больше страниц, где подробно указаны ваши права и обязательства как франчайзера и права и обязательства другой стороны как получателя франшизы.

Это не значит, что франчайзинговые соглашения содержат баланс прав и обязательств между равными деловыми партнерами. Франчайзеры отвечают за сеть в целом, и то, что иногда не в интересах отдельного получателя франшизы, приносит благо всей сети. Франчайзинговые соглашения претерпели более чем за двадцать лет значительное развитие и гарантируют, что франчайзеры имеют соответствующие права на выполнение своей работы в рамках честного и разумного обращения с получателями франшизы.

В Великобритании есть только определенное число юристов, знакомых со сложностями франчайзинговых соглашений, и только некоторые из них достаточно квалифицированы, чтобы консультировать бизнес насчет лучшего способа составления франчайзигового соглашения.

Здесь вы должны получить совет опытного профессионала. Источники имеются в Британской франчайзинговой ассоциации.

Франчайзинг вашего бизнеса: регулирование финансовых вопросов

Вы занялись бизнесом, чтобы делать деньги, и нет никакого смысла выбирать стратегию роста, которая не увеличила бы до максимума ваш потенциал прибыли. Некоторым франчайзерам было бы более выгодно самим иметь собственные точки. С другой стороны, без франчайзинга они никогда бы не выросли до сети из пятидесяти или двухсот подразделений.

Как и в любом процессе планирования бизнеса, имеется два различных подхода к финансовым вопросам:
- во сколько это мне обойдется, то есть какую цену должен я запросить для получения заметного дохода?
- какую цену выдержит рынок, то есть сколько могу позволять себе израсходовать средств для получения выгодного бизнеса?

Во франчайзинге вы должны ставить эти вопросы как с собственной точки зрения франчайзера, так и с точки зрения получателей вашей франшизы.

При разработке жизнеспособного финансового плана франчайзинга бизнеса:
- не недооценивайте ваши начальные расходы и соответствующие финансовые перспективы;
- не переоценивайте темпы роста на раннем этапе, когда вы только учитесь правильному видению перспективы;
- не считайте, что вы сможете получить любую реальную составляющую прибыли на основе начальных сборов. Прибыль приходит позже от текущего дохода получателей франшизы, основанного на их коммерческом успехе.

Европейский подход предусматривает установление максимально низкой начальной платы за франшизу, чтобы как можно более увеличить возможность успешного старта бизнеса у ее получателей, а затем дать им сравнить величину их денежных
поступлений и величину уплачиваемой ими платы.
Предпочтительнее текущая плата, рассчитываемая в процентах от денежной выручки, но некоторые франшизы на распространение продукции неизменно основываются на марке поставленных товаров.

Финансовые стороны бизнеса по франшизе требуют такого же участия специалистов, как и правовые. Указать вам нужное направление может Banking Affilates (Филиалы банков) Британской франчайзинговой ассоциации.

Франчайзинг вашего бизнеса: документация по предложению

Если вы продаете возможность использования вашей марки и вашей деловой системы и предлагаете преимущество системы поддержки в рамках франчайзингового соглашения с начальной и текущей платой за франшизу, то вам будет нужен "проспект".

Потенциальные получатели франшизы захотят знать, работа с каким бизнесом их ожидает и насколько выгодным это может быть.

Поскольку ваш бизнес уже поставлен и работает и поскольку у вас уже будет пилотная схема, отдельная от вашей собственной деятельности, у вас будут также и некоторые факты, на которых вы сможете основываться.

Хорошие франчайзеры должны нарисовать прекрасный баланс между приемлемыми ожиданиями и постановкой перед получателями франшизы целей настолько достижимых, чтобы им не надо было на полную мощность задействовать свои деловые возможности.

Вы не должны завышать или занижать цену, но имеется также вопрос соответствия представления вашего предложения нормам рынка привлечения получателей франшизы, так что вам может быть полезен совет опытного специалиста. Хороший источник таких советов - семинары Британской франчайзинговой ассоциации.

Франчайзинг вашего бизнеса: привлечение получателей франшизы

Привлечение получателей франшизы - возможно, самая трудная и дорогая работа для франчайзеров. У новых франчайзеров соотношение между запросами потенциальных получателей франшизы и назначением реальных составляет около 10:1. У давних франчайзеров это соотношение часто выше, чем 50:1, иногда выше, чем 100:1.

У вас есть такие механизмы привлечения:
Выставки по франчайзингу
- будьте внимательны, чтобы избежать тех выставок, где вашу репутацию может быть испорчена тем, что вас ассоциируют с плохим франчайзинговым бизнесом.
Реклама через газету
- некоторые национальные издания развили активный франчайзинговый рынок.
Отраслевые журналы
- имеются три журнала по франчайзингу, два из которых можно купить в газетных киосках; их поддержка может быть важной.
Отзывы
- у существующих получателей франшиз есть друзья, коллеги и клиенты. Если эти получатели довольны своим бизнесом, они расскажут об этом другим.
Британская франчайзинговая ассоциация
- Интернет-сайт BFA направил своим членам более чем 40 тыс. решений по франшизе.
Центры франчайзинга и брокеры
- остерегайтесь любых договоренностей, обещающих финансовый стимул третьим лицам за привлечение к вам получателей франшизы. Это опасно для Вас работой с ненадежными людьми. Обеспечьте, чтобы процесс отбора и связь устанавливались непосредственно между вами и каждым предполагаемым получателем франшизы.

Может быть очень полезен совет специалиста по отбору для вашего бизнеса лучшего кандидата. Британская франчайзинговая ассоциация может помочь вам найти правильных консультантов - на этом сайте имеется список ассоциированных консультантов BFA.

Начало работы в качестве франчайзера

Потенциальный франчайзер должен предпринять несколько обязательных шагов:
- Получить совет опытного специалиста из Британской франчайзинговой ассоциации (BFA). В обеспечении всей непредвзятой пошаговой информации для потенциальных франчайзеров неоценимую роль играет "Пособие франчайзера" BFA.
- Посетить один из однодневных Семинаров для франчайзеров BFA.
- BFA может предоставить консультантам, адвокатам и бухгалтерам, имеющим опыт во франчайзинге и аккредитованным BFA, вводный курс по выполнению этических стандартов франчайзинга BFA и помочь Вам определить, подходит ли ваш бизнес для франчайзинга.
- Изучить рынок, чтобы убедиться, что товары и услуги конкурентоспособны и имеют достаточно отличительных черт для франчайзинга и что потребительский спрос достаточно распространен.
- Подготовить бизнес план, полностью описывающий предложения и включающий подробный SWAT анализ.
- Защитить все права интеллектуальной собственности путем регистрации товарных знаков, торговых названий и патентов в соответствующем бюро по товарным знакам и патентном бюро.
- Провести тест франшизы в виде пилотного проекта длительностью не менее 12 месяцев - лучше дольше, если бизнес в любом отношении сезонный. Пилотная схема должна реализовываться более чем в одном месте для тестирования концепции в различных географических областях. Комплексный пилотный проект докажет жизнеспособность стратегии и подхода, укажет на проблемные области и позволит франчайзеру "настроить" весь пакет перед тем, как полностью приступить к развитию сети.
- После успешного запуска пилотного проекта франчайзер может подготовить свою сеть и запустить ее работу. На этом этапе франчайзер должен поручить юристу, знакомому с франчайзинговыми операциями, составление всестороннего франчайзингового контракта, устанавливающего обязательства каждой стороны - включая правила расчета сбора, маржи на поставках и любых других платежей от получателя франшизы. Эти обязательства должны быть совершенно ясными при заключении любого соглашения с получателем франшизы, что поможет предотвратить возможные конфликты в будущем.
- Подготовить проспект для привлечения соответствующих получателей франшизы и определить критерии их выбора.
- Подготовить всестороннее руководство и программу обучения для получателей франшизы. Это позволит франчайзеру установить и сохранить стандарты клиентского обслуживания по сети.
- Создать центральный управленческий аппарат и, возможно, штат поддержки на местах для обеспечения работы
франчайзинговой сети и создания системы контроля выполнения франшизы.
- В заключение, разработать маркетинговую, продажную и рекламную стратегию для продвижения франчайзинговой сети, особенно при конкуренции с фирмами-соперниками, чтобы потенциальные клиенты полностью осознали, какие услуги предлагаются.

Франчайзеру будет нужно затратить значительное количество времени и денег перед тем, как начнется получение дохода - на маркетинговые исследования, пилотные схемы, рекламный материал, объясняющий выгоды от франшизы ее потенциальным получателям, отбор и обучению получателей франшизы, составление руководства, формирование центрального аппарата управления, начальный инвентарь и оборудование, запуск франчайзинговой сети и ее рекламу.

Когда сеть создана и начала функционировать, франчайзер и центральный аппарат управления должны постоянно контролировать работу точек, чтобы обеспечить сохранение стандартов качества, а также определить испытывающих трудности получателей франшизы и помочь им. Постоянное участие франчайзеров в виде обучения, разработки товара и другой поддержки является жизненно важным для успеха франчайзинговой сети.