Зарядите автомат!

Бизнес-идея: Зарядите автомат!

Автор: Екатерина Чинарова

Современные торговые автоматы, предлагающие потребителю горячий чай, кофе, прохладительные напитки и нехитрые закуски, появились в России не так давно. Однако быстро приживаются: уже сотни крупных и мелких операторов осознали, что вендинговый бизнес может быть весьма выгодным. Компания "Вендорус" одной из первых в России вышла на рынок профессионального обслуживания торговых автоматов с соками и напитками на их основе - совместно с Tetra Pak установлено уже около 300 автоматов. О том, какие уроки компания извлекла из этого проекта, мы попросили рассказать коммерческого директора "Вендорус" Екатерину ПОЛУШИНУ.

1. Кто ты, мой ангел-потребитель?

Основная задача вендингового оператора - обеспечить всех полезным и вкусным продуктом в любое время и там, где людям это удобно. Однако на старте нужно ясно понимать, кто он - ваш покупатель. А значит, следует четко определить целевую группу. От того, кто будет пользоваться автоматами, в каком ритме живет этот "таинственный" потребитель, что выбирает и что предпочитает, зависит успех или неуспех всего проекта. Исторически вендинг ориентирован на молодых и динамичных людей. И все же в рамках этой категории возможны разные ниши. Согласитесь, аудитория студентов вуза несколько отличается от сотрудников представительства крупной иностранной компании! В общем, изучайте свою клиентуру, ходите, наблюдайте… И только после досконального исследования и четкого выбора позиционирования приступайте к следующему этапу - выбору мест для размещения автоматов.

2. Места надо знать!

Рассматривайте вендинговый автомат как мини-магазин, учитывая все законы эффективной торговли. Тщательно выбирайте место: отдача и окупаемость напрямую зависят от "точки"! Уже на стадии написания бизнес-плана нужно хотя бы штрихами наметить, где вы поставите свои автоматы. С этой точки зрения есть абсолютно беспроигрышные варианты: офисные и торговые центры. Вузы - также почти безошибочное место для вендинга. Но, в то же время, попасть в эти достаточно замкнутые структуры порой очень непросто.

Если даже самый качественный и современный автомат стоит в темном пыльном углу, люди его просто не заметят. Да и углядев, не пойдут к нему. Неинтересный дизайн тоже не добавит оборотов. Ошибетесь с аудиторией и установите автомат, готовящий отличный кофе из зерен, в отделении для кардиологических больных - неудача гарантирована. Ну а в маленьком офисе, где работают трое сотрудников, нечего делать махине, рассчитанной на 700 порций. Вот еще один важный момент, который следует учитывать при покупке автоматов, - габариты! Так, снэковые машины от ряда производителей настолько широки, что попросту… не проходят в дверные проемы. Поэтому постарайтесь продумать всё до мелочей, прежде чем потратить деньги на приобретение оборудования.

3. Больше прибыли!

Автоматы с горячими напитками наиболее рентабельны, тогда как норма прибыли, фиксируемая при продаже через торговые автоматы упакованных продуктов, - несколько ниже. Все дело в том, что приготовление кофе из зерен - это услуга. А значит, и маржа выше. Зато, работая со снэковыми машинами, мы обнаружили, что довольно эффективно автоматы работают в паре - кофемашина плюс снэковый автомат. Вот почему к нам все чаще обращаются "кофейные" вендинговые компании с просьбой поставить рядом снэковый автомат. И, наконец, опыт подсказывает: разумно начинать именно с кофейных машин, как наиболее популярных и рентабельных. А уж затем "добавлять" к сети снэковые - в определенных пропорциях.

4. Ищите "своего" производителя

После того, как вы определились с местами для торговли и видами автоматов, можно искать производителя. На территории России работает не слишком много импортеров оборудования (в нашей стране такие машины не производятся). Активно представлены всего пять-шесть компаний, среди которых две итальянских, две американских, одна корейская и одна испанская. "Своего" поставщика имеет смысл намечать, исходя из выбранной целевой группы и особенностей потребительской аудитории. Кроме того, по стоимости оборудование, представленное на рынке, сильно различается. Самые дешевые автоматы - корейские. Но они обладают малыми объемами и не слишком эффективны. К высшему сегменту относятся итальянские машины Saeco, однако они очень дороги, в первую очередь "благодаря" громкому имени торговой марки. Такие автоматы будут долго окупаться, зато их можно устанавливать в офисах, что называется, приличных. Ну и, "верхний средний сегмент" (в котором как раз работает наша компания)… Здесь целесообразнее применять качественное оборудование испанской фирмы Azkoyen. Пусть и не очень раскрученное с точки зрения известности брэнда, зато вполне доступное по цене для новичков вендингового рынка. Автоматы работают качественно, с минимумом претензий со стороны потребителя: принимают купюры, дают сдачу, готовят хороший кофе. Что же до "среднего" сегмента, к которому относится американское оборудование, то главными его минусами на сегодняшний день являются дороговизна запасных частей и сложности, возникающие в процессе эксплуатации и ремонта.

Выбирая поставщика автоматов, важно выяснить ключевые параметры, а также дополнительные функции, которыми должно обладать приобретаемое оборудование. Ведь все машины очень разные! Кроме того, следует решить, как будет осуществляться обслуживание автомата - собственными силами или сервисной службой. Разумеется, чем более качественное оборудование вы покупаете, тем проще с ним работать. В таких кофейных автоматах напитки получаются лучше, а снэковые - имеют более широкую линейку продуктов и температурных режимов. Учитывайте также сроки поставок, объемы партий и возможность обучения персонала!

5. Оперативнее, операторы!

Вендинговый бизнес - относительно молодой для России сегмент рынка. Поэтому нередко новички "наступают на те же грабли". Предприниматели покупают автоматы, берутся обслуживать их сами. Но сеть растет, и наступает момент, когда самостоятельно справиться с большим количеством машин уже просто невозможно. Нужны операторы - наемный персонал! Здесь неофиты идут по пути наименьшего сопротивления, набирая людей "с улицы". И это большая ошибка. Дело в том, что квалифицированно управляться с вендинговыми машинами способен только хорошо подготовленный персонал, как минимум - люди с техническим образованием, инженеры. Не меньше ценятся обязательность и аккуратность, ведь операторы - это лицо компании. Именно их время от времени клиенты видят у автоматов. Наконец, эти люди не только обслуживают автоматы, но и снимают выручку. Так что от их честности напрямую зависит уровень вашей собственной прибыли.

6. Быстро и… вкусно

Внешний вид и местоположение автомата способны привлечь к нему потребителей. Но без должного качества продукта все усилия пойдут насмарку. Не секрет, что многие вендинговые компании стремятся удешевить исходные ингредиенты, чтобы получить наибольшую маржу. Но, к счастью, проходят времена, когда потребителям было все равно, что готовит автомат за их кровные. Важно уяснить, чего клиент хочет. И, уже исходя из этого, формировать ассортимент. Для снэковых автоматов предпочтительнее выбирать популярные, проверенные временем и рынком продукты. Так, например, мы отказались от отечественных чипсов в пользу нашумевшей марки Lays. А если речь идет о соках, тут на первый план выходят сроки годности продукта. И… не экономьте на качестве! Ведь чем лучше продукт вы предложите покупателям, тем выше будут продажи.

7. График, ведь у меня есть график!

Основной закон вендинга: потребитель должен иметь возможность получить товар ВСЕГДА. Так что обеспечить наличие продукта в торговых автоматах - ваша основная задача. Если автомат пустует или по каким-то причинам не выдает желаемого, клиент разочаровывается и больше к нему не подходит. Сеть автоматов требует постоянного внимания. Очень полезно составить для операторов четкий график объезда точек. В нашей компании каждый оператор знает, когда ему нужно посетить тот или иной объект. Более того, операторы сами выходят работать в выходные дни, если знают заранее, что планируется какое-то мероприятие - значит, автомат будет работать в полную силу.

8. Все и сразу

Речь идет не только о своевременной доставке продуктов до автомата, но и о поддержании необходимого ассортимента на складе. По сути, вам придется закупить товары для сети в таком количестве, чтобы они не "замораживали" активы и в то же время не тормозили работу в точках продаж. Это задача, над решением которой мы, например, работаем со всей возможной отдачей. Оборачиваемость продуктов должна быть достаточно высокой. В то же время товар в автомате, как уже отмечалось, всегда должен быть доступным. Так что оптимизация товаропотоков - один из ключевых факторов успеха!

9. Контора пишет

Вендинговый бизнес уникален, поскольку открывает доступ к исключительному маркетинговому инструменту - статистике продаж. В автоматах накапливаются важные сведения о том, что и в каком количестве, в какое время приобретали ваши клиенты. Как на ладони видны предпочтения по торговым маркам. И если собрать весь этот информационный массив и проанализировать его, нетрудно извлечь дополнительную прибыль. Настоящий вендинговый оператор, обладая такой статистикой, непременно использует ее! Кстати, чем больше у вас "точек", тем актуальнее информация о продажах, о вкусовых предпочтениях потребителей. Между прочим, мы регулярно снабжаем своей аналитикой и поставщиков продукции. Для них это не менее важно, чем для нас. Ну и, наконец, такая статистика позволяет делать выводы о реализации, "проходимости" того или иного торгового места, а когда показатели автомата выглядят не слишком оптимистично - принимать решение о его "переезде".

10. На шаг впереди

Если средства позволяют, начинать лучше не с одного автомата, а с нескольких, сразу "закладываясь" на развитие вендинговой сети. Потому что сеть - это перспективно и прибыльно. Оператор может обслуживать от одного аппарата до пятидесяти, при этом накладные расходы существенно снижаются. Но получить дивиденды от эксплуатации "сетевой" структуры можно только в том случае, если у вас не "провисает" логистика и грамотно организован уход за автоматами, правильно выбраны место и аудитория. Не думайте, что, купив десяток машин и расставив их в удачных местах, вы обеспечите себя стабильным доходом. Вендинг - полноценный и конкурентный бизнес, так что расслабляться здесь нельзя. К тому же мировая практика наглядно демонстрирует: более современная техника всегда вытесняет менее совершенную. Так что держите руку "на пульсе" и следите за новинками