Дистрибьютор как гарант

При поставках для небольших или средних по стоимости проектов — а таких на ИТ-рынке сейчас подавляющее большинство — серьезные дистрибьюторы предпочитают обходиться собственными средствами, благо их обычно хватает, и, зная настроения вендоров, считают «неудобным» обращаться к ним за помощью по таким «незначительным» поводам.

«Одно дело приходить к вендору с проектом на 500 тыс., на миллион долларов и обсуждать особые условия поставки, увеличение срока кредитной линии и т. д. Другое дело, когда речь идет о 100–300 тыс. долл. На таких небольших проектах вендоры крайне неохотно идут на увеличение сроков кредитных линий», — говорит Владимир Познанский, коммерческий директор компании Soft-tronik..

Большинство вендоров, особенно поставщики продукции с высокой добавленной стоимостью, охотно открывают финансирование под конкретные, важные для них проекты, предоставляя кредиты на значительно более длительный, чем регулярные кредитные линии, срок — иногда даже до 120 дней. Но интересны для них, как правило, лишь сравнительно крупные*, стоимостью до нескольких миллионов долларов проекты.

При этом роль дистрибьютора оказывается очень важной еще в одном отношении, на что обращает внимание Константин Шляхов, генеральный директор по дистрибуции компании «Марвел». Он выступает в некотором смысле гарантом сделок, потому что западный вендор предоставляет финансирование, как правило, под кредитную историю именно дистрибьютора, реже системного интегратора, но никак не заказчика.

«Ведущие дистрибьюторы, занимающиеся проектными поставками, имеют уже более чем 10-летнюю историю, порой большую, чем история нашего государства, не говоря уже о любых наших кабинетах министров. Я еще ни разу не слышал, чтобы хоть один вендор у нас дал кредитную линию под какие-то государственные гарантии» — говорит он.

Для финансирования проектных поставок дистрибьюторы используют (или не используют) примерно одинаковые механизмы и условия (подробнее см. врезку на стр. 12). Тем не менее конкуренция в этой сфере между ними существует.

«Безусловно, это инструмент в конкурентной борьбе, — подтверждает Константин Шляхов. — Фактически дистрибьютор в числе других услуг торгует своей кредитной историей. Например, я могу довольно легко увеличить свою кредитную линию у IBM в три раза, потому что у нас уже не один год истории отношений с IBM. Мы пережили август 1998 г. и расплатились с вендором, имеем не один десяток крупных проектов, по которым платили в срок, хотя и не всегда вовремя получали деньги с заказчика. Я могу по телефонному звонку получить у Intel дополнительное финансирование на миллионы долларов тоже благодаря долгой кредитной истории...».

И хотя каждый по-своему управляет портфелем проектного кредитования дилеров, подход у ведущих дистрибьюторов общий: избегать кредитования проектов с низкой маржой (причем практически независимо от степени риска) и вкладывать средства в более прибыльные проекты. Впрочем, это, скорее, черта общей политики компании.

И если бремя финансирования проектных поставок дистрибьюторы нередко делят с вендорами (о роли интегратора и заказчика см. ниже), то основные риски, по мнению дистрибьюторов, в большинстве случаев несут именно они. Следует отметить, что при этом почти всегда речь идет о рисках существенной задержки платежа по цепочке поставок, и лишь единицы процентов составляют риски полной неоплаты.

Даже если клиент не заплатил дилеру, а тот соответственно — дистрибьютору, последний все равно расплатится с вендором. Может быть, немного «поскулит» и задержит оплату, но обязательно расплатится. По крайней мере, когда речь идет о достаточно рядовых — по масштабам данного дистрибьютора — проектах.

«Ни один дистрибьютор не станет жертвовать своей репутацией, прежде всего своей кредитной историей, причем не у одного вендора: если случай невозврата денег вендору происходит, то это ставит крест на кредитной истории дистрибьютора у всех вендоров. Поэтому основной риск, безусловно, несет на себе дистрибьютор», — считает Константин Шляхов.

По мнению Максима Сорокина, президента компании OCS, в зависимости от стоимости проекта риски могут распределяться между интегратором, дистрибьютором и вендором примерно следующим образом (хотя конкретные цифры, конечно, зависят от размеров бизнеса партнеров): при стоимости проекта до 300–500 тыс. долл. риски, как правило, ложатся на интегратора; от 300 тыс. до 1–2 млн. долл. — риски переходят на дистрибьютора; в более крупных проектах они ложатся на вендора. «Поэтому я не помню случая, чтобы дистрибьюторы брали на себя риски больше чем на 1–1,5 млн. долл.», — отмечает он.

Вендор рискует существенно меньше, в том числе и потому, что в большинстве случаев поставки идут, по меркам вендора, на относительно небольшие суммы.

«По нашему опыту, вендор принимал на себя риски лишь в единичных случаях, когда он сам предлагал проект и гарантировал дистрибьютору обеспечение по рискам, причем это не оформлялось документально», — говорит Юрий Ходос, управляющий партнер компании Verysell Distribution.

В отличие от регулярной дистрибуции, где кредитные линии относительно невелики, портфель весьма диверсифицирован и его переполнение дистрибьютору не грозит, а риски невозврата очень малы, при кредитовании поставок для проектов появляются и существенно большие суммы, и большие риски.

Проектный бизнес менее предсказуем. К тому же решения о финансировании небольших проектов в 90% случаев принимаются «внизу», и финансовый директор только утверждает кредит. В сумме таких проектов по 100–200 тыс. долл. иногда набираются одновременно десятки. Так, по данным компании OCS, в 2002 г. среднемесячный объем кредитования проектов партнеров составлял 5,5 млн. долл.

В пиковых ситуациях (к счастью, они достаточно прогнозируемы: например, один из традиционных пиков — это середина октября) дистрибьюторы либо стараются обойтись собственными средствами, либо обращаются за внешним финансированием в банк.

Так, в компании Soft-tronik, по словам Владимира Познанского, наиболее крупные, до миллиона долларов, проекты обеспечены аккредитивами или государственными гарантиями, поэтому, как правило, дистрибьютор обходится своими ресурсами, а в «критических» ситуациях, когда оборотных денег и сроков кредита не хватает, обращается к вендору с просьбой увеличить кредитную линию, что, как правило, удается.

Переполнение кредитного портфеля в строгом смысле — нехватки денег — дистрибьютору не грозит, поскольку кредитование, как правило, идет за счет вендора.

А имея хорошую кредитную историю, всегда можно получить у вендора дополнительное кредитование, а значит, и дать дополнительные кредиты партнерам.

Проблема в другом: если суммарная задолженность начинает превышать некоторый порог, это, во-первых, рискованно, во-вторых, производит неблагоприятное впечатление на финансовые службы вендоров.

«Вопрос именно в оптимизации рисков и недопущении излишне рискованного увеличения суммарной задолженности. У нас это определяется, скорее, соображениями общей безопасности бизнеса. Естественно, у нас есть определенный лимит, сверх которого мы бы не хотели выдавать кредиты. Но не из-за отсутствия денег», — говорит Константин Шляхов.

Интеграторы: на переднем крае, но без особого риска

У подавляющего большинства системных интеграторов, особенно в регионах, не хватает свободных оборотных средств и нет финансовых инструментов, позволяющих привлекать внешние деньги на приемлемых условиях. Соответственно взять на себя финансирование проектов они не могут.

И поставки оборудования, и выполнение работ (услуг) для заказчика интегратор обычно производит в кредит, причем для финансирования последних либо использует свои свободные средства (если они есть), либо «играет» на товаре от дистрибьютора.

Маленькая компания, по тем или иным причинам не получив (или получив не полностью) оплату от заказчика и не имея в достатке собственных оборотных средств, может просто закрыться или перепрофилироваться, и такие примеры есть. В этой ситуации возможные потери дистрибьютор обычно компенсирует вендору из собственных средств либо находит с ним какой-либо компромисс.

Принять финансовое участие в проекте — и соответственно взять на себя часть рисков — могут лишь сравнительно немногие крупные интеграторские компании, в основном столичные, обладающие достаточными финансовыми возможностями. При этом доля интегратора, как правило, все же меньше доли дистрибьютора и вендора. Как с удовлетворением отмечают дистрибьюторы, процесс финансового «взросления» таких интеграторов идет сейчас довольно быстрыми темпами.

«Чем крупнее системный интегратор, тем большую долю риска он берет на себя, снимая ее с дистрибьютора. Так же как дистрибьютор не может и подумать о том, чтобы не расплатиться с вендором, так и ни один крупный интегратор не пойдет на то, чтобы не расплатиться с дистрибьютором. Если я неплатежеспособен хотя бы по одному проекту, это сразу станет известно, и мне придется уйти с рынка, — утверждает Павел Хромов, председатель правления компании «Тауэр Сети». Исключением может стать только срыв финансирования в «суперпроектах» — тогда проблемы возникнут, безусловно, у всех участников. И дистрибьюторы с этим согласны.

В то же время именно интегратор подписывает контракт с заказчиком с указанием сроков поставки и несет юридическую ответственность за его выполнение.

Нередко задержка оплаты заказчиком обусловлена объективной причиной — задержкой поставок «железа». Первым это почувствует на себе интегратор, обращает внимание Павел Хромов, тем более что ни вендор не берет на себя обязательство перед дистрибьютором о поставке в конкретные сроки (особенно если речь идет о каком-то специфическом оборудовании), ни дистрибьютор — перед своим партнером. И интеграторам часто приходится выходить из таких ситуаций за свой счет

«Между системным интегратором и дистрибьютором никаких юридических договоренностей нет: не поставил вовремя — ну, извини, — говорит он. — Естественно, системный интегратор стремится заложить эти риски в свою маржу».

Проблемы с оплатой возникают в случае задержки с поставкой даже самой незначительной части оборудования, а вероятность таких задержек в крупных проектах, особенно с использованием оборудования многих вендоров, очень велика. По словам Павла Хромова, «начиная проект даже с оборудованием одного вендора, но нестандартный или технически сложный, к примеру с IP-телефонией, заранее знаешь: 10% оборудования вовремя не будет!». Нередко дистрибьютор вместе с вендором везет эту единственную — но необходимую! — «железку» по три месяца. Правда, старается так или иначе компенсировать интегратору этот «прокол» на следующем проекте.

Заказчик не рискует ничем

Государственные и негосударственные заказчики с точки зрения своей роли в финансировании ИТ-проектов, т. е. своевременной оплаты выполненных поставок и работ, по мнению системных интеграторов, ведут себя примерно одинаково: в частности, в равной степени любят маленькие предоплаты (это нередко ставится одним из условий в тендере) и поэтапную оплату больших проектов. По тем или иным причинам не платя вовремя деньги, заказчик не рискует абсолютно ничем.

Проекты для госструктур иногда даже более прогнозируемы, поскольку примерно понятно, когда идет финансирование. «Такие факторы, как «начало года» и «конец года», хорошо известны, и под это можно подстроиться, — поясняет Павел Хромов. — В начале года риски максимальные, поскольку деньги вы получите в лучшем случае весной. В конце года риски уменьшаются: идет раздача «долгов», и можно получить даже завуалированную предоплату». При работе с негосударственными структурами сезонный фактор обычно тоже присутствует, но финансирование ИТ-проектов в среднем более равномерное.

Дисциплинированность госструктур с точки зрения оплаты ИТ-проектов существенно зависит от источника финансирования: госбюджет, муниципальный бюджет, иностранный кредит и т. д. Системные интеграторы, прогнозируя условия и сроки оплаты проекта, подходят к каждому заказчику индивидуально. «Подобно тому как рейтинговые агентства составляют рейтинги платежеспособности участников финансовых рынков, примерно также и мы составляем рейтинги клиентов по их платежеспособности», — рассказывает Павел Хромов.

Мимо банка

Как уже отмечалось, большинство средних и мелких системных интеграторов пока не работают с банками. И похоже, не стремятся к этому.
Надо признать, что на пути в банк у таких компаний есть препятствия.

Им труднее, чем при ведении регулярного дилерского бизнеса, набрать хорошую кредитную историю, поскольку проекты идут «всплесками». У них, как правило, нет ликвидного обеспечения — а то, что обычно есть, т. е. компьютерная техника, с точки зрения банка таковым не является. Наконец, как правило, в таких фирмах нет квалифицированного специалиста для работы с банками.

Тем не менее многие банки готовы давать деньги под «отношения» с клиентом и оборотные средства, и небольшой компании вполне реально получить кредит под половину своего месячного оборота (при годовом обороте порядка 1–2 млн. долл. это составит порядка 50 тыс. долл.). По мере развития бизнеса и роста компании размеры кредитов будут, естественно, расти.

Как показывает практика, компании если и обращаются в банк, то только за более долгосрочными кредитами на свои внутренние цели, не имеющие отношения к выполняемым ими проектам, например модернизацию офиса.

Но главная причина, видимо, в другом — у системного интегратора нет необходимости в привлечении банковских кредитов, поскольку ему гораздо проще, быстрее и выгоднее договориться с дистрибьютором (а тому, соответственно, с вендором). Не получится с одним дистрибьютором, есть и другие.

«Если у тебя хорошая кредитная история, если ты достаточно прогнозируем для дистрибьютора, да не одного, а нескольких, то бизнес можно нормально вести, обходясь и без банковских кредитов», — утверждает Павел Хромов.

В то же время понятно, что привлечение внешнего финансирования значительно расширяет возможности компании, у нее появляется больше свободы как в ведении текущих операций, так и в долгосрочном развитии бизнеса.

«Начать работать с банком — значит начать инвестировать в долгосрочную политику, в будущее компании. Начав сегодня с кредита в 50 тыс. долл., через год-два, когда будет нужно, компания сможет получить 500 тыс. или 1 млн. долл.», — говорит Максим Сорокин.

Дистрибьюторы по понятным причинам заинтересованы в том, чтобы их партнеры стали более финансово самостоятельными и могли брать на себя часть финансирования проектов. И даже готовы им в этом помогать.

Так, по словам Константина Шляхова, компания «Марвел» планирует взять на себя хлопоты по привлечению для своих дилеров банковских кредитов под финансирование проектных поставок. «Однако пока это нереально, — полагает он. — Боюсь, что и в ближайшие два года эти услуги тоже не пойдут». И наши собеседники с ним согласны.

Тем не менее со временем ситуация с внешним финансированием ИТ-проектов может измениться — когда большинство интеграторских компаний начнет «дозревать» до активной работы с банками и когда банки начнут давать кредиты клиентам на проекты в области автоматизации.